Output-based vs Time & Material : pourquoi on a tué le T&M chez Abbeal.

Le problème structurel du T&M

Le Time & Material est le contrat-type des cabinets-conseils français depuis les années 1990. Le client paie un TJM (taux journalier moyen) par ingénieur multiplié par le nombre de jours réservés. Simple, prévisible côté facturation. Mais ça crée trois pathologies structurelles : mauvaise incitation à la qualité (un mandat qui dure plus longtemps rapporte plus), friction au scoping (rajouter une fonctionnalité = négocier des jours), pas d'alignement business (le client veut un produit, le cabinet veut des jours facturés).

Qu'est-ce que l'Output-based exactement

L'Output-based consiste à facturer un livrable plutôt qu'un temps. Trois variantes courantes :

• **Forfait par sprint** — forfait fixe pour un sprint de 2 semaines, scope défini en amont, Abbeal commit sur la livraison prêt-production.
• **Forfait par fonctionnalité** — forfait fixe pour une fonctionnalité complète, livrer ou rembourser. Format préféré pour les mandats de 2-6 semaines.
• **Outcome-based (forfait + bonus)** — forfait minimum + bonus si métrique business atteinte. Le plus exigeant, le plus aligné.

Le virage Abbeal 2022-2026 : les chiffres

En 2022, 100 % des mandats Abbeal étaient en T&M. En 2026 Q2, 78 % du chiffre d'affaires est en Output-based.

Métriques agrégées sur 12 mandats Output-based vs 12 mandats T&M :

• **Marge brute Abbeal** : T&M 28 % → Output-based 46 % (**+18 pts**)
• **NPS client moyen** : T&M 41 → Output-based 65 (**+24 pts**)
• **Durée moyenne mandat** : T&M 8 mois → Output-based 14 mois (**×1,7**)
• **Taux de re-signature fin contrat** : T&M 52 % → Output-based 87 % (**+35 pts**)

Comment on opère l'Output-based concrètement

Semaine 0 : 5 jours de scoping payé. Sprints 1-N : forfait fixe payé en début, dépassement gratuit, marge gardée en cas d'overdelivery. Change Request structurée si scope bouge en milieu de sprint. Retro-Pricing chaque 6 mois pour ajuster.

Les 3 conditions de succès

• **Séniorité équipe** — tous les ingés >5 ans XP. La séniorité permet l'estimation précise.
• **Scoping rigoureux en amont** — refus de signer un forfait avant 3-5 jours de scoping payé.
• **Discipline Change Request** — transparence financière, traçabilité scope, pas de scope creep silencieux.

Pour qui ça fonctionne, pour qui pas

Output-based fonctionne quand : scope cadrable, équipe Abbeal >3 ingés, mandat >3 mois, client avec PM ou Product Owner mature. T&M reste pertinent pour : POCs, mandats <2 mois, urgences 48h.

Portfolio Abbeal 2026 Q2 : 78 % Output-based, 22 % T&M.